今年52岁的刘建平原本是个教书匠，然而，一个美好的梦想却让他在糕饼行业整整耕耘了30年。30年来，他不仅把我省的糕饼系列产品做得家喻户晓，而且执着地认定：做市场就得有一股拓荒似的“牛”劲。
梦想从军结缘糕饼
“我是1961年出生的，干什么事我都有一股子牛劲，因为我是属牛的！”面对记者的到访，一袭红色线衫配着黑色休闲裤的刘建平很随和地与记者聊起了自己与糕饼结缘、且一干就是30年的经历。
刘建平说，1977年7月，一场洪灾让他的家乡湖南岳阳变成了汪洋，高中刚毕业的他加入到抗洪抢险的队伍。抗洪结束后，却担误了难得恢复的高考。看到他失落的样子，校长将他留在母校当了一名语文老师。其间，他不仅教学成绩优秀，而且被《谁是最可爱的人》里的故事感动着。于是，他梦想着做一名军人。
1983年１月，江西国防科工办的领导身着军装来到湖南招工。心怀梦想的刘建平带着对军人的崇拜来到了军旗升起的地方。然而，让刘建平没有想到的是，国防科工办虽然是军工系统，领导给他安排的工作并不是制造武器弹药，而是将他安排到了国防科工办招待所组建一个食品厂。“唉，既然来了，就开始干吧！就这样，我与糕饼行业结下了不解之缘。”
然而，组建一个食品厂并不难，难的是生产什么产品。于是，刘建平开始了市场调查。调查中，他不仅发现南昌本地的糕饼做工粗糙、口感偏干偏硬，而且南昌人大都对上海的糕饼情有独钟，只要有人去上海都会带回一包包点心。根据这一市场信息，刘建平立马以打工仔的身份前往上海学技术。其间，老板发现他不像打工的料，根本就不让他与技术活沾边。为此，他只好以帮着打扫卫生为由和技术人员悄悄接触，并偷看相关技术资料。
带着从上海“偷”来的技术回到南昌后，刘建平和12个工人在南昌一中旁的食品厂，凭着一个打蛋机和一个烤炉，推出了影响我省整个食品行业的第一款糕饼——“乔家栅”月饼。之后，“乔家栅”磨菇蛋糕、八宝饭、黑洋酥、麻园、喜庆蛋糕、萨琪玛、鲜肉粽子等系列产品一个接一个地出炉，并搅热了我省的焙烤市场，而“乔家栅”则成了我省优质月饼的代名词。
攻坚克难委以重任
“乔家栅”系列产品虽然赢得了消费者的认可，但80年代后期广式月饼开始热销全国，并很可能冲击南昌市场。为了牢牢守住江西这片“红土”，刘建平不仅请来了上海杏花楼的师傅进行技术指导，而且多次自费南下广州走访当地的月饼企业。
为了学到广式月饼的技术，刘建平还多次花重金把广州最好的月饼师傅请到南昌，专门教授广式月饼的制作技术。“教书时，我希望自己的学生考第一，做糕饼，我也要让自己的产品争第一。”刘建平如是说，
抱着要拿全国第一的“牛”劲，1988年，刘建平带着一款小小的纸杯蛋糕前往了北京参加全国首届食品博览会。参展商看着刘建平手上小小的纸杯蛋糕，不屑一顾地说：“就凭你这纸杯蛋糕也来参展？”对此，刘建平却“牛”劲十足地说：“我的产品虽然简单，但质量好，销量大，为企业找准了发展的方向。”
90年代初期，裱花蛋糕风靡全国。刘建平所在的厂子也生产裱花蛋糕，而且销量不错。然而，南昌的夏天高温难耐，做蛋糕用的奶油很快被高温融化，无法定型。出于无奈，他只好用蛋白来代替奶油。为了解决这一难题，1992年夏天，刘建平再次南下广州。在一家名叫“羊城饼屋”的蛋糕店，刘建平发现裱花师傅们正在做奶油裱花蛋糕，而且造型特好，奶油也不融化。刘建平从早上开始，在“羊城饼屋”旁一直“偷”看到晚上十点，也没有发现其中的“门道”。这时，“羊城饼屋”早己打了烊，细心的刘建平就到饼屋旁的垃圾堆里找到了印着“固体菜油”的包装盒。第二天一早，他拿着包装盒来到一家烘焙原料销售公司咨询，终于明白了裱花奶油的奥秘。
2004年，上海乔家栅饮食食品发展有限公司与江西龙冠食品有限公司合作，设立南昌乔府食品有限公司（以下简称南昌乔府）。这时，南昌乔府对刘建平委以重任，由其负责传统糕饼的生产和市场销售。2010年，南昌乔府与中国食品工业协会成立“中国食品工业协会赣式糕饼研究中心”，刘建平被聘为中华糕饼研究院研究员。如今，南昌乔府在刘建平的谋划下，年产值不仅突破1.4亿元，而且成了我省糕饼行业的领头“雁”。
设计市场挖掘需求
面对成绩，刘建平深感糕饼市场的“价格战”潜藏着巨大的危机。“一味地进行低端的价格竞争，受伤的最终是自己的品牌，而品牌一旦损毁，东山再起难于登天。走出价格战，为产品设计市场才是企业的出路。”刘建平如是说。
刘建平认为，创业之初最重要的是技术，生产上了规模最重要的是营销，品牌树立后最重要的是设计市场、挖掘潜在的需求。月饼首先是食品，其次是礼品和文化。目前市场上对于礼品的理解是做大包装，提高价格，疯狂打折，最后惨淡收场。月饼作为礼品，不仅要从它的文化入手，针对市场需求将礼品化功能最大限度地发挥出来，送礼更要送文化，送特色，送健康（低甜、低油），而且还要设计市场，挖掘消费者潜在的商务需求。
“在反腐倡廉、厉行节约的今天，烘焙企业的产品严禁端午、中秋、过年三节团购，要开拓市场，就必须努力满足潜在的商务市场，挖掘银行、保险、移动通信等行业的商务馈赠需求。我们在和电信移动合作时，电信移动在他们的客户积分达到一定数量时，馈赠一份我们的产品，而我们在产品的包装上先打上由电信移动订做的广告，然后再打上自己的品牌。这样一来，我们通过打造别人的企业，达到了宣传自己的目的，通过为别人服务使自己的企业得到了增值。这就是商业策划，这就是设计市场，这就是挖掘潜在的商务需求。”刘建平如是说。
面对市场的变化，精于商道的刘建平还把自己的“经销”商改成了“渠道”商。他认为，经销商只是产品在某一区域的垄断经营，而“渠道”商可以快速将产品销售到各行各业，为产品销售提供了最大限度的便利。
